『100円のコーラを1000円で売る方法』 永井孝尚

『100円のコーラを1000円で売る方法』　永井孝尚

アメリカの鉄道はなぜ衰退したか、それは、鉄道の利用者が車やバス、飛行機を使っても鉄道会社は気にしなかったからです。彼らの考えは、自分たちの事業は「輸送事業」ではなく「鉄道事業」と考えていたんです。うちのお客様がバスを使っても、うちは鉄道会社だから関係ないと思った

ある化粧品会社は「化粧品の製造販売」する会社、もう一つの会社は「ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること」と定義した。

化粧品よりも技術革新で新しい美容方法が生まれるかもしれない、化粧品にこだわると変化できない

市場志向と製品志向の違い

顧客中心の考え方がないと変化ができない

会計システムが本来あるべき姿を提示した、お客が望むものを１００％満たすのではなく。

単に提案するのではなく、要望の中では「これは的外れ」などの指摘もしてきた。そして、製品のデメリットも話すので、お客は信用する

顧客の満足度は簡単な式

顧客満足は「顧客が感じた価値」から「事前期待値」を引いいたもの

１００％要望に応えるということは、言い換えると、「言ったことしかしてくれない」ということ、たとえ安くても０点ということ

その会社にとって、価値ある前向きな提案、要望を超えるものを提案すれば、値段が高くても１００点です。

顧客の要望が一番大切と信じて疑わなかった。顧客が言っていることを鵜呑みにせず、積極的にあるべき姿を提案する

バリュープロポジションとは、「顧客が望んでいて」「競合他社が提供できない」「自社が提供できる」価値のこと

キシリトールガムは、従来のような「味」「香り」ではなく「虫歯予防」という新しい要素を加えて新市場を開いた

歯医者は虫歯を治すのは当たり前、「虫歯にならないために歯医者に行く」というビジネスモデルを考えた、半年に一度歯医者に行く（健康な歯を維持する）顧客志向

虫歯になるには日本人の１割、９割の顧客を取り込むことで潜在顧客からお金を引き出した

スキンケアカウンセリング、お客様のお肌をもっと美しくする仕事なので、スキンケアを売ることはしません。

経営者がやりたいことは、会計システムで集まった情報を活用して、会社の財務状況を改善し、経営変革をすることです

話をしたチームのメンバーが「明日から何をすればいいか？」これについて何も決まってないということは実行可能な戦略になっていないということです。

ビジネスの結果は、顧客に価値を届けられたという証拠

リッツカールトンでコーラのルームサービスを頼むと１０００円する。

中身はコーラである、氷にライムがついて、適度な温度で提供される、サービスという目に見えない価値を打っているということです

ウォールマートは安売りはしているが、値引き販売をしているわけではない、、エブリデーロープライス戦略である、常に最低価格を保証するという価値を提供している

値引きは、市場リーダーだけができる、大量販売、コストを徹底下げ、世の中のほとんどの会社は価格勝負はできない

ターゲット明確化　―　ビジネスパーソン

目的の決定　―　きていみたい共感、定着

コミュニケーションの設計　―　格好良く、温暖化防止

チャンネル選択　―　多様なチャンネル組み合わせ

予算設定　―　３年８０億

コミュニケーションミックスの決定　―　多様なメディアに予算配分

新しい商品がでると、真っ先に買うのがイノベーター、革新性を優先

その次がアーリーアダプター、先行ユーザーはあまり気にせず、実際に良さそうだから買う

その次が、アーリーマジョリティ、先行のユーザーが良いと証明されたから買う、

それ以外の人たちは、よほど困らない限り買わない

レイトマジョリティは、やや市場が落ち着いてから

ラガードは市場が下火になってから

顧客の言うことなんでも引き受けるのでなく

「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」

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